“La banana ya le ganó a la coca”

Publicado en Negocios

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Publicado en fecha julio 14, 2010

El mayor exportador de banana busca situar a “Bolita” como la marca top de Argentina. Se alista para llevar su fruta a Europa.

Irreverente. Así es Miguel Zambrana Valencia (43), el pionero de la exportación de banano boliviano. Nacido en cuna de comerciantes bananeros asentados en Villazón, en 1990 Zambrana empacó tres cajas de la noble fruta para volar a Buenos Aires en busca de compradores. Su primera incursión no fue exitosa pero le demostró que sí era posible llegar. Abrió el camino hacia el sur para cubrir hoy el 35% de la demanda argentina con producción del Chapare. No fue una tarea fácil, tuvo que lidiar con muchos obstáculos, entre ellos bloqueos encabezados por el entones líder cocalero Evo Morales. Pero ahora arremete con nuevos objetivos: posicionar su marca “Bolita” como el mejor banano de Buenos Aires e ingresar al mercado europeo. Zambrana ataca con su mejor arma: calidad.
El gerente de Chapare Exporta, la mayor empresa exportadora del trópico cochabambino, se obsesiona con el excelente estado de las 450 hectáreas de plantación donde invirtió en complejos sistemas de riego automatizado, fumigación y fertilización, condiciones esenciales para obtener el mejor producto. “Si tan sólo tomamos el 3% de la demanda europea, Bolivia movilizaría más de 2.000 millones de dólares. Éste es el único camino para salir de la pobreza: trabajando y generando riqueza”, señala Zambrana mientras nos introduce a su reino de la banana.
¿Cómo se involucra con el negocio de la banana?
Llevo banana en la sangre… Mis padres son de El Palmar, una población cercana a Chimoré. Vengo de antiguos chapareños que en época de lluvia vivían en el valle alto cultivando papa, trigo y criando ovejas y unas cuantas vacas, y que en el invierno descendían al Chapare para recolectar bananos y algo de cítricos que los comercializaban en Punata. Más tarde, a fines de los años ’50, se transportaban banana a Tarija. Por accidente descubrieron que Villazón, en la frontera con Argentina, era un lugar óptimo para el comercio de este producto.
Entonces viene de cuna bananera.
Claro, los primeros recuerdos de mi infancia en Villazón son bananas y camiones. Crecí allá y por la proximidad con Argentina, como mucha gente, me fui a estudiar comercio internacional en la Universidad Argentina de la Empresa. Entonces ya tenía clara la idea de que me dedicaría a la exportación de bananas.
¿Cómo es que se inicia en la exportación?
Obtuve mi licenciatura en diciembre de 1990 y cuatro meses después realicé mi primera exportación a través de Impor-Export Valencia. Fue la primera venta boliviana de bananas. Por entonces ni Usaid ni el PDAR poseían proyectos de exportación. Más luego en 1994 participé de la exportación de piñas en un proyecto conjunto de Usaid y Agrocapital para la empresa Encofrut. El año 1995 retorné a la exportación de bananas con Winex que tres años después se convertiría en Chapare Exporta.
¿Tenía contrato previo?
No, fue una sucesión de golpes de suerte. En Los Tiempos vi un aviso de “venta de cajas de cartón para exportación de bananas”, cosa rara para un país que nunca había vendido fruta. Luego averigüé que se trataba de un proyecto frustrado de exportación por vía férrea. El lote de cartones con el rótulo “Bananas Bolivianas” estaba en buen estado. Empaqué tres cajas, me subí al avión rumbo a Buenos Aires y pasé directo de Ezeiza al mercado hasta el puesto de Tate de Tutti, uno de los mayores comercializadores. Hicimos la prueba con un camión de 1.000 cajas. Me dijeron que el día que esté en condiciones de descargar un camión desde origen los buscase. Fue una forma diplomática de hacerme notar que no tenía el control de la cadena y que así no era sostenible. Lección aprendida: había que llegar en mejores condiciones. Volví el año 2000, pero ya habían quebrado.
¿Cuál fue el volumen de su primera exportación?
En 1995 exportamos 40.000 cajas. Éramos la única empresa. Hoy son 20 empresas las que se dedican a esta actividad. Fue una apertura de camino para que miles de compatriotas avizoren oportunidades de negocio.
¿Cuánto de Chapare Exporta?
El año pasado superamos las 800.000 cajas. Este año llegaremos al millón de cajas.

EL MUNDO DE LA BANANA
Esa es la faceta de exportador. ¿Cuándo se involucra con la producción?
Fue en esta propiedad de El Palmar –navegando dos horas desde Puerto Villarroel- donde arranqué en 1995 junto a seis trabajadores para cultivar 60 hectáreas. Las aguas del río Chimoré se llevaron parte de nuestra empacadora, nuestras plantaciones se inundaron, pero aguantamos. Era una aventura porque trasladábamos la producción en carretilla, no disponíamos de los cablevía que hoy tenemos.
¿Cuál es la extensión actual de sus cultivos?
Entre todas las propiedades tenemos 450 hectáreas, 300 tienen riego automatizado, un aspecto fundamental porque el banano requiere 90% de humedad, es decir, entre 60.000 y 90.000 litros diarios de agua por hectárea. En poco tiempo toda la propiedad tendrá riego, lo que nos permitirá obtener alrededor de 2.500 cajas por hectárea, todo gracias al riego.
Obviamente que esto no es plantar y esperar.
En absoluto. Para obtener estos resultados realizamos además entre 16 y 18 aplicaciones anuales de fungicidas, ocho ciclos de fertilización. Invertimos alrededor de 1.200 dólares por hectárea en ambas labores. Esto nos está permitiendo incrementar en más de 70% las pariciones de bellota, acortar los tiempos de obtención del fruto de primera calidad. Estamos apostando a una banana de lujo.
¿Cuántos empleos genera?
De manera directa a poco más de 500 personas. En el Chapare la exportación del banano genera alrededor de 4.000 empleos directos. Tengamos en cuenta que estamos hablando de familias; es decir, el beneficio llega a miles de personas.
ARGENTINA, EL MERCADO
¿Cuál es la dimensión de la economía del banano?
Moviliza alrededor de 50 millones de dólares. El año pasado se exportaron 5 millones de cajas y es posible que este año descienda por el efecto del clima. Sus efectos en el Chapare son bastante notorios.
¿Cuál es la cuota de participación de Chapare Exporta?
Hasta hace unos cinco años, prácticamente teníamos el 100% del negocio. Hoy tenemos una participación del 30%. No es que hayan caído nuestras ventas, al contrario: hace cinco años vendíamos unas 400.000 cajas y el año pasado cerramos con poco más de 800.000. El 90% de estas exportaciones proviene de nuestras bananeras, el resto corresponde a banana de pequeños productores.
¿Cómo explica el crecimiento de las exportaciones de banana de 1 a 5 millones de cajas en los últimos cinco años?
Mucho tiene que ver la infraestructura. Carlos Mesa recibió la vía Abapó-Camiri y tras ello se recortó un recorrido hasta la frontera de uno y dos días a sólo 9 horas. Se incrementó el transporte argentino refrigerado que facilitó el comercio. Pero también influyó el cese de bloqueos propiciados principalmente por productores de hoja de coca. No reconocerlo sería de necios.
¿A cuánto alcanza la demanda argentina?
Argentina importa un poco más de 15 millones de cajas por año. Bolivia absorbe cerca de un tercio de esa demanda.
¿Esta tendencia puede continuar? ¿De qué depende?
No es posible un crecimiento indefinido, en realidad estamos llegando al límite. Brasil, Paraguay y Ecuador continuarán vendiendo banana a Argentina. Brasil y Argentina tienen un alto flujo comercial donde la banana se convierte en un elemento de retorno para el transporte. La banana ecuatoriana es considerada la mejor y será difícil posicionar a la banana boliviana.
¿Ese es el desafío que está asumiendo?
Claro. Estamos preparándonos con mucha responsabilidad, pero me cuestiono: “¿quiénes más pueden tomar este desafío y exportar la calidad de fruta que demanda Argentina?” En estos años no he visto un trabajo serio, sino un afán de vender por vender. El crecimiento del comercio boliviano no está acompañado de facilitaciones. Fíjese que para exportar a Argentina existe un solo puente de acceso donde los servicios aduaneros colapsan. El comercio de banana boliviana puede crecer dos a tres millones de cajas adicionales. Más, no creo.
¿A dónde llega la banana de Chapare Exporta?
Llegamos semanalmente a Córdoba, Santa Fe, Rosario, Buenos Aires, Mar del Plata y esporádicamente a Mendoza. Nuestro producto está diferenciado con tres marcas: “Bolita” para Mar del Plata y Buenos Aires; “Tuly” a Santa Fe, Rosario y Córdoba; “Lucy” a Córdoba y Rosario.
¿Por qué esta diferenciación?
Dos factores: calidad y demarcación de territorio por parte de los importadores. Lucy corresponde a la producción de pequeños productores a los cuales apoyamos; es un buen producto, pero sólo lo comercializamos. Bolita y Tuly salen de nuestras bananeras y prácticamente son el mismo producto.

BOLITA, CALIDAD DESAFIANTE
Bolita, ¿no es una irreverencia suya?
Es un nombre muy boliviano. De entrada chocó y el comprador no percibía que era un producto de mejor calidad. Hoy es la mejor marca boliviana de lejos. Hay semanas en las que el precio de Bolita está al mismo nivel que la segunda marca líder que es de Ecuador. Queremos posicionar a Bolita como la primera marca de banana de Buenos Aires. Ahí habremos derrotado el prejuicio sobre la calidad del producto boliviano.
¿Qué falta para llegar a ese primer lugar?
Nuestra política comercial apunta a diferenciarnos del producto boliviano en general. Queremos igualar, sino acercarnos, a la calidad ecuatoriana. Eso sucederá en meses más, cuando pasemos esta ola de frío y podamos paletizar nuestro embalaje. Entonces podremos competir con cualquiera y sólo nos quedará pelear con la mentalidad del consumidor que no cree en la capacidad boliviana.
Bolita resulta despectivo en muchos estratos de Argentina
Es cierto. Ya me aconsejaron cambiar de nombre porque genera muchos reparos publicitariamente. Pero nuestra calidad  está generando un cambio de postura del público. El día que pierda mucho dinero, entonces recién cambiaré. Pero estamos tres años en Buenos Aires y ya ocupamos un segundo lugar. Con las mejoras que estamos incorporando, seremos un fuerte competidor.
¿Qué tiene la banana ecuatoriana que no posea Chapare Exporta?
Gente. El ecuatoriano tiene capacidad de cambio ágil; innovación tecnológica, integra negocios, tiene apoyo bancario y estatal. Con calidad de fruta, estamos muy cerca.

ROTTERDAM, PRÓXIMO OBJETIVO
¿Cuál el próximo paso?
Estamos a poco tiempo de obtener un producto de altísima calidad y entonces estaremos listos para ingresar a las grandes ligas: Europa. Ya en 2006 realizamos una prueba para convencernos que era posible llegar allá, tal como hicimos con Buenos Aires. Un importador chico demanda 30.000 cajas semanales y si Chapare Exporta produjera 1 millón de cajas por año, toda nuestra producción alcanzaría para satisfacer la demanda de un importador chico.
¿Cómo sería la operación?
La vía es Santos para luego embarcar hasta Rotterdam, Holanda, allá llegaríamos en tres semanas. Haciendo muy bien las cosas, hasta fin de año estaríamos en condiciones de exportar 10 contenedores semanales de forma sostenible. Sin embargo, nuestro mayor obstáculo es la parte financiera porque se requiere sostener una logística de movilización de 60.000 cajas, sistema de transporte y cartas de crédito.
¿Cuál sería la importancia de ingresar con bananas al mercado europeo?
Sí sólo tomáramos el 3% del mercado europeo, Bolivia movilizaría 2.000 millones de dólares. Generaríamos más empleos y más oportunidades de desarrollo para nuestra gente.
Pero la producción del Chapare se vería superada
Es verdad, necesitamos cultivar unas 47.000 a 50.000 hectáreas de banano bien administradas. La soya ocupa poco más de 1 millón de hectáreas por año. Estamos hablando de menos del 5% de esa superficie. En el Chapare la tierra disponible es abundante. Sólo falta trabajo y más trabajo de cada uno de los actores económicos y coordinar en función de un objetivo común. Exportar es nuestra única salida.
¿Qué necesita del gobierno para llegar a Europa?
Aprovechar el buen relacionamiento presidencial para flexibilizar barreras arancelarias e impulsar líneas crediticias para el acceso de los productores.
Para salir de pobres necesitamos trabajar, generar divisas con agroindustria. Podemos hacerlo.

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