Toyosa, dueña del 33% del mercado

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Publicado en fecha noviembre 01, 2011

Gerónimo Melean Eterovic, Vicepresidente de Toyosa,
el mayor comercializador de vehículos del país repasa
los 30 años de la compañía. En poco tiempo
ingresará en el comercio de híbridos.

Los inicios de Toyosa, distribuidor exclusivo del mayor fabricante de automóviles del mundo, son producto del empeño y hasta empecinamiento que le puso Edwin Saavedra Toledo, un ex empleado minero que a principios de la década de los ’80 decidió comercializar vehículos Toyota habilitando para ello un pequeño parqueo y disponiendo de apenas unas pocas unidades a la venta, tanto que la importación la hacía él mismo, piloteando desde Arica hasta su natal Cochabamba.
Treinta años después, Toyosa es la mayor comercializadora de automóviles, presente en casi todos los departamentos a través de una docena de centros de exposición, provistos de todos los servicios y titular de una cuota de mercado de 25% y que este año podría superar el 33%.
“La exitosa historia de Toyosa es resultado de una constante preocupación por el cliente, de hacerle ver que está adquiriendo la mejor marca, durable como ninguna, capaz de transitar por los terrenos más exigentes y que tiene la cadena más grande de servicios y repuestos”, sostiene Gerónimo Melean, vicepresidente Ejecutivo de la compañía, quien repasa los 30 años de la compañía y el creciente mercado automotriz.
Toyosa es reconocida como una de las mayores marcas del mercado que cumple 30 años. ¿Cómo fueron los inicios de la compañía?
Toyosa es fruto de la visión y el trabajo duro y constante que le puso Edwin Saavedra a la empresa. Es resultado de su capacidad para hacer girar el escaso inventario que tenía al inicio cuando abrió sus puertas en Cochabamba y que posteriormente, desde el año 1986, se expandió a otras regiones. Somos la única compañía del rubro con una presencia nacional.
¿Cómo se produjeron los contactos con Toyota Motors para tener la representación?
En realidad es una anécdota. Previo a iniciarse en el negocio de vehículos Toyota, Edwin Saavedra trabajaba en una empresa minera en la que conducía un jeep Land Cruiser al que le cargaban mineral por encima de la capacidad establecida, lo que le dio el firme convencimiento de que era el mejor vehículo que uno podría aspirar en un país donde la geografía y las condiciones de los caminos no eran de los mejores. Y fue así, cuando se alejó de la mina adquirió un Toyota y más luego, cuando incursionó en la comercialización de vehículos, se inclinó de manera directa por esta marca. Fue así que inició contacto con Toyota Motors para la distribución paralela porque entonces aún operaba Toyota Boliviana. Se mantuvo como distribuidor paralelo hasta 1996 cuando se nos confió la distribución exclusiva para Bolivia.
¿Recuerda cómo comenzaron entonces en 1981?
Era una oficina pequeñita, muy lejos de los que hoy son nuestros showrooms. Hoy los vehículos llegan en un convoy de tráileres, pero en ese entonces, los vehículos los traíamos conduciendo. El mismo presidente venía conduciendo desde Iquique hasta Cochabamba. Era una empresa muy pequeña, muy distante de la que es hoy.
¿Por qué Toyota y no otra marca?
No creo que alguna vez Edwin Saavedra haya considerado otra marca que no fuera Toyota. Desde un principio tenía la idea fija que lo llevó adelante, y debía ser un Toyota sí o sí. Hoy puede ver vehículos Land Cruiser de fines de los años ’70 y ’80 que se hallan en perfectas condiciones. Toyota es durabilidad, potencia y elegancia. Es el vehículo ideal para el trabajo y para la familia. Es el mejor vehículo.
¿Cuántas sucursales y en qué ciudades está Toyosa?
Tenemos tres sucursales en La Paz, igual número en Santa Cruz, dos en Cochabamba. Estamos presentes en Oruro, Tarija y Pando. Sólo nos falta Beni, pero esa plaza la atendemos desde La Paz o Cochabamba que es donde vienen los clientes. Sin embargo, el servicio técnico lo tenemos a nivel nacional. Si se fijan en nuestra infraestructura, hemos desarrollado el concepto de showroom para la exposición de los vehículos, pero además poseemos el apoyo. Nosotros somos los mejores en infraestructura en este momento.
Las sucursales pasaron de parqueos a showrooms que ocupan grandes espacios. ¿Cuál ha sido el efecto de este cambio?
Es un sello que quisimos imponer y lo estamos incorporando en todas nuestras sucursales. Es un concepto que nos distingue totalmente a la autoventa de un distribuidor de una marca como nosotros. Si bien se trata del mismo rubro, nuestra marca se rige por criterios totalmente diferentes como la de contar con un área de exposición de vehículos, espacios de negocios con nuestros clientes, servicio de asesoría, repuestos y servicio técnico. Ser distribuidor de una marca como Toyota exige que nos adhiramos a sus principios y valores y la atención al cliente es una de nuestras prioridades pues, es nuestra obligación demostrarle que cuenta con todo el respaldo de una marca como Toyota.
¿Cuál es el mercado más dinámico?
Santa Cruz, definitivamente.
¿Hay diferencia entre consumidores de las regiones?
La preferencia es muy similar en todas las regiones por los vehículos 4×4 y en segundo plano quedan los automóviles. A nivel nacional, toda la gama de vehículos 4×4  como son los Land Cruiser, los Heavy Beauty que son  vagonetas y camionetas para trabajo y con cinco puertas, se ha extendido a nivel nacional a través de compras institucionales y personales. La demanda también alcanza a la tipo Prado, la 4Runner, la Rav4. Un capítulo aparte es la Nueva Land Cruiser.
¿Y en el lujo y el equipamiento?
Ahí es indiscutible que el cliente cruceño destaca. La nueva Land Cruiser full equipo tiene una alta demanda en Santa Cruz. Los Lexus sólo se venden en Santa Cruz.

LA MARCA TOYOTA Y LA INCURSIÓN CHINA
La Expocruz se ha destacado por la presencia de las distribuidoras de automotrices. ¿Cómo le fue a Toyosa?
Fue la mejor de las ferias desde el punto de vista comercial. En los 10 días de feria consolidamos 221 ventas, casi el doble del 2010. Obviamente que los vehículos de más salida fueron los 4×4.
221 vehículos, eso representa que la economía está muy líquida.
Es cierto que hay mucha liquidez que se explica de dos maneras. Hay un número significativo de empresas que se están equipando, pero también están las compras de personas naturales. La Expocruz ha sido buena para todas las empresas que participaron en la Expocruz.
En los últimos años incursionan las marcas chinas. ¿Cómo ve Toyosa este movimiento?
Confiamos mucho en la calidad y cualidad de nuestros vehículos Toyota, el  material de que están hechos y la constante investigación y desarrollo de la fábrica hacen que los vehículos de esta marca estén desde el punto de vista tecnológico por encima de los que proceden de China y otros países como India. Es un movimiento que se presenta muy agresivo en todo el mundo. Estamos seguros que la gente tendrá preferencia por los vehículos Toyota porque lo hace consciente de que le durará mucho tiempo y tendrá opción de reventa, lo que no sucede con las otras marcas, independientemente de su origen.
¿No representa entonces un riesgo para el nicho de mercado que posee la empresa?
No, porque la mayoría de los vehículos de fabricación china tienen problemas de calidad inferior y un costo que aparentemente es su mayor fortaleza. Han logrado conquistar a un cierto número de usuarios que pronto comprenden que emprender aventuras fijándose en el supuesto menor precio no resultan muy rentables.
¿Cómo califica el movimiento de la comercialización de vehículos nuevos en estos últimos años?
Ha crecido bastante en los últimos cuatro años y tiene que ver con la alta liquidez que se advierte en la economía. Los precios internacionales han estado muy bien para la oferta exportadora boliviana y a eso ha contribuido la economía de los productores agrícolas, mineros y hasta de hidrocarburos; el comercio y la industria han tenido un importante crecimiento; desde el Estado se desarrolla un importante número de proyectos y licitaciones. Pero además está la regulación que restringe la importación de vehículos usados y altamente contaminantes. Estos factores explican en parte el crecimiento de la demanda de vehículos nuevos.
¿Cuál es la cuota de mercado de Toyosa?
Tenemos una participación de cerca del 25% en la venta de vehículos nuevos.  Estamos seguros que en el trimestre que aún nos queda y considerando que son los de mayor venta, nuestra cuota de mercado crecerá más aún, posiblemente superemos el tercio del mercado. Hasta agosto ya superamos las ventas del pasado año, lo que nos hace prever que este 2011 será el de mayor crecimiento y está dentro de nuestros planes de crecimiento. Obviamente que eso nos compromete a continuar invirtiendo en la valorización de la mayor marca automotriz del mundo.
En varios mercados se impulsa la comercialización de vehículos híbridos. Toyota también tiene una línea pero aún no se comercia en Bolivia. ¿Existe algún obstáculo para esta representación?
No, en absoluto. En muchos mercados se está impulsando a través de normas e incentivos la comercialización de vehículos no contaminantes. En nuestro caso, ya concluimos con la fábrica el proceso de coordinación y le comento que a partir de marzo de 2012 comenzaremos a comercializar los primeros vehículos híbridos de la marca Toyota, particularmente los automóviles Prius y las vagonetas Highlander. Sin duda que éste será un paso importante porque ingresaremos en una etapa diferente que sumará el valor de Toyota por el cuidado del medio ambiente. Este será el futuro sin duda y comenzamos a dar pasos firmes.
¿Cómo califica la relación con Toyota Motors en estos 30 años?
Muy buena. Ellos acompañan cada uno de los pasos que damos. Incluso seis ejecutivos de la marca estuvieron con nosotros para el festejo de los 30 años. En todo este tiempo hemos recibido reconocimientos constantes, no sólo por el nivel de ventas, sino por la calidad de servicio, el alineamiento a los principios y valores de la marca  a través del Toyota Way. Hemos establecido sinergias con la casa matriz y la retribución que hemos conseguido son estas distinciones constantes.

Apuesta al Dakar 2012

Los festejos por los 30 años de Toyosa van más allá de las fronteras bolivianas. En febrero pasado, la compañía decidió formar la escudería Team Toyota Bolivia que se impuso como principal objetivo conseguir el primer lugar en la categoría T2 (autos de producción en serie) del Rally Dakar 2012.
Para ese objetivo firmó un contrato con el piloto Marcos Bulacia quien será la parte visible del equipo boliviano que participará de la cuarta versión de la competencia automovilística que transitará entre Mar del Plata y Lima en 14 días de competición.
El presupuesto, según se supo, resulta superior al millón de dólares y consiste en la dotación y equipamiento de un Toyota DJV 200 Land Cruiser Turbo, la asistencia de equipo de apoyo y logística, además de la inscripción.
Pero el Team Toyota Bolivia se propuso además afrontar el desafío de alzarse con el título en el Gran Premio Integración del Oriente, el Rally dos Sertoes en Brasil, y el Gran Premio Nacional, competencias que servirán de preparación de cara a competencia internacional en la cual Bulacia ya participó en la versión 2010.

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