Mitsuba, un exito boliviano

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Publicado en fecha febrero 23, 2012

Marcos Nakada creó la marca de ropa cruceña hace 20 años como una microempresa. Estuvo a punto de sucumbir tras el cierre del ATPDEA, se enfocó en el mercado interno. Y no deja de crecer.

Marcos Tadashi Nakada (50) se define como un soñador empedernido. Sin experiencia alguna y casi por azar, en 1992 decidió probar suerte en la confección con un taller compuesto por tres funcionarios bajo el sello de Mitsuba (Trébol en japonés). Por la calidad de sus productos y las ventajas arancelarias ofrecidas por el ATPDEA se vio seducido por el mercado estadounidense al que llegó a dirigir casi el 70% de su producción, pero la suspensión de las preferencias arancelarias le asestó un duro golpe. Entre buscar otros mercados externos o enfocarse internamente, Nakada eligió la segunda opción. La apuesta concentrada casi exclusivamente en el mercado cruceño resultó todo un acierto por el crecimiento de su producción en casi un 80% desde 2009.
“Fue una mezcla de varios factores. Mucha renovación, calidad de nuestras prendas, fuerte posicionamiento de nuestra marca, la apertura de tiendas, asesoras de ventas por catálogo. Nuestro gran acierto fue mirar primero nuestro entorno. Este 2012 será el año de nuestra expansión en el mercado boliviano”, afirma mientras recorre una de las ocho megatiendas Mitsuba que instaló en la capital cruceña.
¿Por qué Mitsuba?
Era como la realización de un sueño de tener algún día una empresa propia. No tenía definido en qué rubro, pero se me ocurrió que sería interesante confeccionar uniformes para colegios y ahí nació Mitsuba. Tenía la idea de tener una empresa que, aparte de la parte comercial, genere trabajo para la gente. Fui a Brasil a ver cómo trabajaban y noté que empleaban mucha gente. Ahí empezó esta idea hace 20 años.
¿Fue a buscar asesoramiento a Brasil?
No, estaba en la búsqueda de qué hacer y nos resultó interesante. Viajábamos en tren hasta la frontera, del otro lado veíamos que había oportunidades. No teníamos ninguna experiencia y fue un proceso de aprendizaje continuo en los tres primeros años. Los costureros nos guiaban sobre el proceso, las prendas, cortes y diseños. Íbamos al mercado, comprábamos prendas, las descosturábamos y copiábamos para ver cómo habían hecho. Fuimos mejorando con la aplicación de estándares con un concepto más industrial, compramos máquinas nuevas y automatizadas e introdujimos sistemas de control de calidad.
¿Qué prendas hacían?
Al principio seguíamos la corriente, haciendo lo que más se vende en el mercado, pero nos fuimos enfocando en los colegios que fue donde agarramos fortaleza. Fue con los uniformes que nos pusimos a considerar que podíamos exportar. Estaba convencido de que teníamos calidad de material y un equipo de trabajo muy comprometido. Decidimos salir, pero previamente nos asesoramos para ajustar costos y procesos de producción. La decisión coincidió con la apertura del mercado de EE.UU. que nos ofrecía facilidades arancelarias. No eran volúmenes grandes, pero se abría una gran oportunidad.
En una pared de la empresa leí “Misión: ser reconocidos tanto como la Coca Cola”. ¿Qué significa Mitsuba?
Mis padres son de origen japonés. Cuando comenzamos y teníamos que etiquetar las prendas, buscábamos un nombre y surgió Mitsuba que en japonés significa Trébol y decidimos ponerle así por el trébol de la suerte. Se convirtió en toda una marca.
¿Por qué la confección y no la agricultura?
Mis padres son de los primeros migrantes que se establecieron en Okinawa I. Vengo de una familia ligada al agro, cultivan trigo, soya, pero yo nunca fui muy afecto a la agricultura y por ello decidí probar en algo nuevo. Apenas salí bachiller, me fui a Japón para juntar mi capital porque tenía la idea de montar un negocio propio independiente. Fue como un capricho de meterme en algo y comenzar de cero.
¿El primer taller es el del mercado Los Pozos?
Sí, allá empezamos con tres costureros a los que consultaba constantemente qué hacer, qué necesitan, cómo se hace. El proceso era totalmente distinto, porque se realizaba todo el proceso desde el corte hasta el terminado. Hoy es una cuestión compleja con áreas especializadas. Es así como comenzó todo, como una microempresa. Allá vivíamos, cocíamos y vendíamos. Fueron tiempos muy duros porque los ingresos no compensaban los gastos.

ATPDEA, DE LA OPORTUNIDAD
A LA DESESPERACIÓN
Usted realizó exportaciones a EE.UU. bajo el beneficio arancelario del ATPDEA. ¿Cómo le fue?
El 2003 comenzamos despachando unas 5.000 prendas mensuales. Fuimos creciendo y llegamos a 15.000 prendas mensuales, pero el mercado era mucho más grande. Realizamos algunas visitas y nos dimos cuenta que nuestras ventas eran minúsculas y comenzamos a considerar la idea de establecernos allá con un centro de distribución porque tendríamos grandes oportunidades. Conseguimos el primer cliente en Miami y luego en Puerto Rico. Comenzamos a crecer a un ritmo muy interesante.
Pero el ATPDEA se cortó a fines de 2008.
Sí y fue un golpe muy duro. En ese momento nuestras ventas en el mercado local representaban el 30%, EE.UU. se había convertido en nuestro soporte y depender del mercado local no nos daba para sobrevivir; eso fue lo que pensamos en el primer momento. No había otra alternativa: teníamos que mirar hacia adentro, al mercado boliviano, esforzarnos con mayor calidad e innovación.
¿Qué representó la suspensión del ATPDEA?
Sentí que me quitaban algo que me costó crear. Ingresar a ese mercado nos costó mucho sacrificio, desde adecuarnos a nuevos patrones, modelos, logística… El primer sentimiento fue de impotencia total porque no sabíamos qué hacer. Fuimos a reunirnos con los clientes y ni ellos ni nosotros podíamos asumir un impuesto del 20%. Era como una casa linda que inesperadamente se desmoronaba. Teníamos 50 empleados y no podíamos largarlos a la calle; sentí que teníamos una responsabilidad con tantas familias, no podíamos rendirnos.

MIRAR PARA ADENTRO
Se cierra el ATPDEA y toca reinventarse.
Claro, era tomar un rumbo totalmente diferente. La opción era buscar otro mercado externo o enfocarnos en el mercado interno. Me dije que apostar otra vez a la exportación podía llevarnos a la misma experiencia de EE.UU., lo que no quería repetir y por ello elegimos el mercado local. Comenzamos con diseños enfocados localmente; prestamos mayor atención a la preferencia del público, había que ser más perceptivo. Abrimos una nueva tienda en la Av. Cañoto, realizamos campañas de promoción y marketing, le dimos mayor visibilidad a nuestra marca y gradualmente fuimos creciendo hasta tener hoy ocho tiendas sólo en Santa Cruz. Ahora nos toca expandir nuestra presencia en otras ciudades y una vez que tengamos una presencia nacional pensaremos en los países vecinos.
¿Es una moda cara?
No, para nada. Mitsuba es moda urbana. Nuestras prendas son para el día a día, para el trabajo o para la calle. No es una colección de alta costura para fiestas.
¿Cuántos diseños se están produciendo?
Hasta hace dos años teníamos una grandísima variedad porque abarcábamos a niños y adultos, pero afrontamos problemas de abastecimiento, por lo que decidimos cortar la producción de ropa para niños para concentrarnos en jóvenes y adultos. Hacemos poleras, camisas, pantalones, shorts, bermudas de jean, de tela… Nuestro catálogo es amplio.
¿Y en cuanto a producción?
Hemos ido creciendo en una escala muy interesante. Le comento que en 2008 nuestra producción alcanzaba a 170.000 prendas; el año pasado llegamos a 220.000 y el 2011 cerramos con 380.000 prendas.
Un crecimiento de 73%… Entonces el mercado interno anda muy bien.
Sí, hemos tenido una respuesta muy positiva por una presencia más agresiva y mucha innovación. Y este año estamos aspirando a más.
Este año ingresa a La Paz. ¿Confía que tendrá la misma aceptación en una región distinta?
La cabeza nos marca la ecuación clima diferente-ropa diferente, pero el tiempo y la actitud de los clientes nos está mostrando que nos complicamos la cabeza. Hemos visto gente del interior que al momento de comprar preguntan si tenemos tiendas allá. Es cierto, allá hace frío, pero en el día usan ropa casual, a la gente le gusta vestir bien. Nuestro razonamiento andaba bloqueado considerando que es un mercado con características y gustos distintos y no es así. Estamos más que convencidos que nos irá bien en La Paz.
¿Fue una estrategia el concentrar su presencia sólo en Santa Cruz?
Quisimos abrir en otros departamentos, pero el freno lo puse yo porque consideré que no sería una buena decisión expandir la marca cuando no puedes cubrir Santa Cruz. Por ello que decidimos posicionar bien la marca acá con 10 a 12 agencias y posteriormente dar el salto no sólo a Cochabamba y La Paz, sino también a Beni, Sucre, Tarija. Teniendo una marca fuerte es más fácil expandirte.
¿A qué aduce este crecimiento tan alto?
Es una mezcla de muchos factores. Hemos prestado mayor atención a nuestra marca, la fortalecimos, definimos bien nuestro público objetivo, mantenemos la calidad de nuestros materiales, tenemos mayor promoción, tiendas bien concebidas, asesoras de ventas. Este 2012 cumplimos 20 años, de los cuales 15 nos concentramos en producto y producción; es decir, nos preocupamos mucho por desarrollar una raíz sólida. El marketing ha sido bien aplicado en nuestras tiendas, por la ubicación, la atención, pero no serviría mucho si no se tiene una buena raíz.
Se olvida de sus asesoras de ventas.
Ese sistema y las ventas por catálogo se veían interesantes, pero lo iniciamos sin entender. Al comienzo nos costó mucho, cometimos muchos errores, pero aprendimos y está funcionando muy bien y vamos mejorando, perfeccionando. Son más de 1.000 personas que trabajan con nosotros.
De Los Pozos a la Megatienda Mitsuba. ¿Cuántos pasos hay?
Fue el inicio. Gracias a esa tiendita tenemos este complejo. Allá está la parte más complicada de lo que es Mitsuba, donde le pusimos todo el empeño. Me acuerdo de las interminables jornadas de martes y viernes porque a la mañana siguiente teníamos que salir a vender a la feria de Barrio Lindo. Hacía mandados, recortes, revisiones y hasta de chofer para retornar a los empleados a sus casas.
¿Cuántas fuentes de empleo genera?
Esto no para de crecer. Estamos comprometidos con 150 empleados y sus familias a quienes no podemos decepcionar. Adicionalmente trabajamos con 14 talleres contratistas y el millar de asesores de ventas, una población muy joven, con un promedio de edad de 23 años.
¿Cuál es la clave de este éxito con Mitsuba?
No sé si se puede hablar de éxito, sino crecimiento. Hay que ser soñador y desear desde el  fondo del corazón. Soy de las personas que no se rinden fácilmente y voy tras de una idea todo el tiempo. Eso nos permitió avanzar.

De Nakada a Nakada

Este 2012 será un año transcendental en Mitsuba. La empresa cumple 20 años, pretende dar pasos firmes en la expansión, pero a la vez será un año de cambio de mando. Marcos Nakada dará un paso al costado para entregar la gerencia general a su hija mayor, Mónica, actual gerente comercial.
“Pese a que continuaré acompañando a Mónica, ya tengo otro sueño por el cual trabajar y generar nuevas fuentes de empleo. Es importante que los hijos vayan asumiendo las responsabilidades y estamos en un tiempo ideal”, sostiene Nakada.
La gerencia de producción continuará a cargo de Masami Matayoshi, esposa de Nakada, y posteriormente irán asumiendo responsabilidades los dos hijos menores de la familia, Fernando y Romy.
“Es una gran satisfacción ver cómo de a poco los hijos se van involucrando en el proyecto. Seguimos entregándonos al trabajo haciendo crecer la empresa porque sentimos el interés de ellos. Distinto sería si nos hubieran expresado otra actitud y  entonces tampoco valdría la pena tanto sacrificio por un proyecto que posiblemente no continúe. Pero éste no es el caso, hace mucho tiempo que venimos trabajando en familia y es emocionante que muestren su compromiso en cada acción”, agrega.

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